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한국유통학회 (총 : 237 자료) |
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: CRM 정보의 질과 적응적 판매행위(ASB)가 영업사원 성과에 미치는 영향_고객관계의 질을 매개로 하여 |
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: 2006.08.31 |
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16page |
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| 저작자소개: |
유통이론 및 실무에 관한 연구
학술연구 발표회 및 정책토론회 개최
학회지, 회보 및 전문서적 발간
정기적인 유통교실 운영
정기적인 유통포럼 개최
유통업체와 산학협동
유통전문인력 양성
기타 본 학회 목적달성에 필요한 사업 |
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| 설명 |
영업사원들의 역할이 중요해짐에 따라 기업들은 경쟁적으로 이들 영업사원들의 활동을 뒷받침하기 위한 다양한 노력들을 실시하고 있다. 이러한 노력은 다양한 형태로 나타나고 있는데, 특히 기술적인 측면에서의 지원(정현주. 고준. 김영걸, 2002:김희웅. 곽기영, 2003, Kim, Choi, Auals, and Park, 2004)과 영업사원 개개인의 영업능력을 향상시키기 위한 투자(박주영, 2002 : Boorom, Goslby, and Ramsey, 1988 : Boles, Johnson, and Barksdale, 2000)가 많이 이루어지고 있는 실정이다. 이와 같은 일련의 노력들과 관련하여 최근 기술적인 측면에서의 CRM과 영업사원 특성 측면에서의 적응적 판매행위(Adaptive selling behavior : ASB)가 많은 관심을 받고 있다. |
| 목차 |
1. 서론
2. 기존문헌 고찰
3. 연구 모형 및 연구가설 설정
가설1 : CRM정보의 질은 고객관계의 질에 유의한 정의 영향을 미칠 것이다.
가설2 : 적응적 판매행위는 고객관계의 질에 유의한 정의 영향을 미칠 것이다.
가설3 : CRM 정보의 질은 영업사원 성과에 유의한 정의 영향을 미칠 것이다.
가설4 : 적응적 판매행위는 영업사원 성과에 유의한 정의 영향을 미칠 것이다.
가설5 : 고객관계의 질은 영업사원 성과에 유의한 정의 영향을 미칠 것이다.
4. 실증분석 결과
4-1. 연구방법 및 측정 항목 개발
4-2. 가설검정 결과
5. 결론
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| 요약 |
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| 참고자료 |
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저작자명 |
한국유통학회 |
| 저작시기/원저작자 |
2006년 08 / 한국유통학회, 전종근, 이형택, 채명수 |
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연재(시리즈) |
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| 추가정보 |
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